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| 十堰琦景告诉你为何北奔要专注转型升级，发力细分市场 |
“2016年是国家‘十三五’规划的开局之年，也是北奔打基础、谋求新发展的关键之年。这一年，面对经济新常态，我们双方更要精诚合作，抱团取暖，抢抓细分市场机遇，快速响应市场，夯实基础管理，防控好经营风险，创新营销模式，度过严冬，定会迎来春天。”北奔重型汽车集团有限公司总经理汪宝营在北奔2016年商务年会作主题报告时，向来自全国的北奔经销商、服务商、配送中心代表及上装合作企业代表这样强调。
1月6日，以“提升服务能力，夯实发展基础，共同应对新挑战”为主题的北奔重汽2016商务年会，在塞外鹿城内蒙古包头举行，2016年北奔重汽集团的布局发展就此展开。
凝聚竞争优势细分市场有亮点
“2015年，北奔总体销量同比下滑10%，降幅远低于行业下滑水平。”汪宝营说，“去年北奔虽然在部分细分市场取得进展，但距自身整体目标差距较大。”据了解，在自卸车市场需求大幅萎缩的情况下，北奔聚焦渣土车市场，紧跟行业步伐，在重点城市取得突破，“渣土车市场虽然量不大，但渣土车经常行驶于城市中心，众人能关注到、看得见，对于品牌传播起到非常重要的作用。”汪宝营说。在2015年，北奔抓住了合肥环保型渣土车更新机会，取得销量突破。与此同时，北奔参与了上海渣土车标准的制定，抢先进入上海8×4环保渣土车市场，而这些仅仅是北奔在各地渣土车细分市场取得成绩的一个缩影。
在港口牵引车市场，北奔通过锁定特定用户的方式实现突破。北奔聚焦以港口牵引车为主、黄标车更新量大的港口城市，在深圳、天津、宁波取得不俗销售成绩，为后续其他产品进入当地市场，树立起良好的品牌形象。此外，北奔V3M轻量化牵引车凭借自重轻、油耗低的优势，成功进入新开发市场和传统重载市场，在一些新市场的表现尤为抢眼。
据汪宝营介绍，北奔立足军品、外贸、国内外高端重卡市场，由规模成长型向质量效益型转变的发展战略得以确定并付诸实施。这也成为北奔军品在2015年稳定增长的保证。无论是在代表国内军工品质的“9·3”大阅兵，还是在代表国家形象的俄罗斯国际军车大比武中，北奔军车凭借过硬的品质，受到国内外好评。2015年北奔海外市场销量3051辆，同比增长68%，得到伊朗等国家的认可，不仅追加订单，一些海外国家还邀请北奔在当地建厂。
围绕“快、实、控、新”挑战1.5万辆目标
“2016年，国内重卡市场整体销量预计为55万辆。北奔2016年的营销目标锁定在1.5万辆，其中，国内市场确保销售1万辆，力争达到1.2万辆；出口市场达到5000辆。”汪宝营表示，“2016年北奔的整体营销思路就是‘快’、‘实’、‘控’、‘新’。”据汪宝营介绍，“快”就是面对市场新常态时，要提高应对市场的反应速度，以快取胜；“实”即夯实基础，面对市场的各项举措要实实在在，包括渠道、产品、质量等基础要素；“控”就是防控，要严控市场风险；“新”就是要以变化谋求发展，创新发展，利用新思维、新思想，应对新常态，全面开展工作，向着新的销售目标发起冲击。
北奔在2016年的营销措施，围绕战略转型，聚焦市场、聚焦产品。从四个方面入手：一是以V3ET全新平台产品，全力突破中高端物流牵引车市场；二是聚焦“特定、重点、优势”市场，提升经济型物流牵引车销量；三是重点发展新型环保渣土车，带动传统自卸车市场巩固和提升；四是大力发展、拓展专用车市场。措施只是手段，品质才是根本。北奔继续全面实施“品质提升”战略，以支撑市场转型和战略转型的需求。
汪宝营表示，北奔将聚力“渠道优化、渠道发展、渠道能力”的提升工程，结合不同地区的市场特点和北奔产品的属地影响，在原有优势的基础上，拓展新的营销渠道。在经销商体系能力建设方面，不断提高标准化、模板化流程，建立以客户满意度为中心的体系作业能力。
新常态新方法以变才能应万变
“新常态下，以不变应万变这种状态是绝对不可能的。我们讲新常态，既有行业新常态，也有北奔面临的新常态。这种状态下，不变就只能等死。”北奔重型汽车集团有限公司董事长王世宏说。“我们从规模成长型调整为质量效益型企业，核心任务是要保证有序、有效地健康发展。一个企业在新常态下，能不能健康生存、发展，能不能在市场中寻求应有的地位，这是关键。当基础夯实，条件具备时，企业规模就会上去。有好的产品、好的商务政策，我相信经销商不可能不卖北奔的车，因为北奔的车可以为大家创造价值。”王世宏表示。
面对新常态，王世宏反复强调要“变”，并呼吁经销商与北奔一起“变”。以往北奔的散户经营模式会越来越少，大规模工程车需求也会减少，而未来北奔会向中高端产品、集约型用户方向转型。王世宏表示，在整个国家都在去产能、去库存的大背景下，北奔既要努力做好国内市场，也要积极开拓海外销售渠道。“北奔必须要发挥出自己的优势，加强优势比补短板更加重要。”
据了解，在新的形势下，北奔将建立一支专职的服务工程师队伍，负责服务、配件、质量等相关问题的协调处理。与此同时，相应的培训机制体系也将建立起来，提高服务站维修能力。 |
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