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| 经销商：“东风” 是北京市场的金字招牌 |
距上一次走访北京的东风商用车经销商已经过去近一年时间。记者依稀记得，经销商在谈及未来市场时眉宇间所表露的那份自信。可是，随后重型柴油车京五排放标准的突然降临，几乎让整个北京市场措手不及。作为当时北京中卡市场占有率第一的品牌，东风商用车经销商这一年过得如何呢？
近日记者再次来到北京市大兴区的盛源汽车城内，对龙锦阳光汽车销售服务有限公司（以下简称“龙锦阳光”）进行了走访。
京五产品到店品牌竞争力回升
“自从去年年中开始实施京五排放标准后，公司业绩一落千丈，直到今年过完农历新年才慢慢好转。”龙锦阳光总经理杜麟告诉记者，京五的实施过于突然，整个2015年，公司共销售各类车型800余辆，其中，下半年销售业绩仅占整体业绩的1/4。
记者以为，当时的杜麟一定是忧心忡忡。可他却信心满满地表示，一点也不担心！
今年1月，东风商用车京五产品开始下单，2月份到店，有车卖了，业绩自然就好了起来。新年过后，龙锦阳光在短短一个月时间内销售出各类京五产品近100辆。其中，主力车型仍为中卡，占到整体销量的3/4。目前，店里仍在为京五产品的全面推广做准备，预计销售爆发期在4月来临。
杜麟强调，通过多年的耕耘，东风商用车在北京市场打下了坚实的品牌根基。尤其是中卡产品，市占率高达1/3，颇受用户信赖，这份信赖是不会被轻易打消的。
如今，随着京五产品的陆续上市，东风商用车在北京市场可谓强势回归。
据杜麟介绍，为提高京五产品市场竞争力，东风对多项配置进行了升级。例如，中卡的平顶驾驶室已升级为高顶驾驶室；再例如，车辆原来采用的三段传动轴已经升级为两段式等。通过不断的技术、配置升级，让整车稳定性、驾驶舒适性等越来越高。
“虽然京五车型的售价略高了一些，但凭借超高的性价比，绝对物有所值。”杜麟补充说。
引进新能源拓展经营思路
在走访过程中，一辆白色东风卡车引起了记者的注意。询问后得知，这是一辆纯电驱动产品，刚刚通过公告，当天早上才到店。
“目前，国内商用车市场受经济下行和排放升级影响并不景气，北京市场更是如此。为此，公司正在积极探索新的发展思路，寻找新赢利点。”杜麟对记者说，“考虑到现阶段国家对新能源汽车的扶持力度以及北京市新能源车辆的通行便利性，我们尝试将这款车型引进来，希望能够收获惊喜。”
记者了解到，这辆纯电动卡车办齐全部手续的费用高达40余万元，如果需要安装充电桩，则需另支付1万元左右的费用。面对如此高昂的购车成本，用户会买账吗？
对此，杜麟表示完全不用担心。他说，40万元的价格并非用户实际支付价格。在国家和地方补贴落实后，用户仅需13万元左右即可将这辆新能源卡车开回家。由于其“零排放”的特点，尤其适合城市内货运经营，此前已经有不少用户到店询问过新能源卡车的相关事宜。车辆到店后，相信前来咨询、体验的用户不在少数。
不过，杜麟补充说，考虑到申请国家、地方补贴手续的繁琐性，公司有可能会探索一条全新的经营模式。
“未来，公司也许会针对纯电动卡车提供‘出租’服务，摒弃以往‘一手交钱，一手交车’的传统经营模式。这样，用户既不用承担购车成本，也不必担心申请补贴手续的繁琐性，更无须考虑车辆养护费用，真正做到省心、省事、省时间，既满足用户需求，又增加了公司的经营收益。”杜麟表示。
转变服务理念打造全体系价值链
记者了解到，能够吸引行业“大咖”用户，除了“东风”这个金字招牌外，公司的服务意识与服务体系建设功不可没。
“东风高层非常具有前瞻性，早在几年前就提出了‘营销转型’理念，要求经销商提高服务意识，拓宽服务渠道，以适应未来市场变化。这些年，我们一直跟随东风的步伐，响应东风‘以服务带销售’的经营思路，在发展的道路上取得了一定成绩。”杜麟告诉《商用汽车新闻》记者，正是基于服务理念的转变，公司顺利度过了2015年下半年无车可卖的困难局面。
随着京五排放法规的实施，杜麟与他的服务团队再次面临服务升级的重任。针对京五车型，杜麟表示一切准备就绪。
“每年，公司都会支出专项培训费用用于服务人员的培训和专业检测、维修设备的采购，这也让我们成为市场中为数不多能够为用户提供全方位服务的4S店之一。取得行业内的‘一类维护资质’，便是对我们服务能力的最好证明。”杜麟说，“京五车辆铺货后，我们也会积极组织维修服务人员学习相关业务，添置相关检测、维修设备，打消用户购买京五车辆的后顾之忧。”
交谈中，杜麟还表示，服务体系建设并不仅指车辆检测、维护、修理等，还应体现在金融、保险、理赔等服务项目，通过打造整个服务体系价值链，让用户享受到最好、最完善的服务，也让经销商自身获得更多的利益。
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